當然我們要知道貿易術語所代表的價格構成因素有哪些，通常來講，我們考慮的有：成本、運費和保險費。這是主要費用，當然還有其他的費用，例如：包裝費、報關費、進倉費、證件費、報關報檢費、碼頭費、操作費、文件費、銀行手續費、郵電費等。考在報價的過程中，應該考慮進去。當然為了簡單，這次講解，可能會涉及多個計算與公式，可能還會有你不經常用的公式，

首先我們要知道常用的三個貿易術語分別代表什么，他們三個之間關系又是怎么樣。如果你不知道三者之間的關系，建議各位找一下《外貿實務》這本教材去看一下。當然包括不是外貿專業的同學，也最好去自己溫習一下這本外貿核心課程，畢竟理論來源于實踐，又在實踐中檢驗完善，不應該盲目聽從一些人說的理論沒有用，非要在實踐中學習，邊操作邊學習， 我覺得這不是主動的研究和學習。而那樣說的人一般有兩種：一是自己已經學會了，二是本來就是不想學。好了扯淡的話不說了，開始說成本核算，

一、FOB、CFR與CIF關系：

FOB

CFR=FOB+F（海運費）

CIF=CFR+I（保險費）= FOB+F+I

注：保費和保險費不一樣。

以上三個只是基本的計算關系。當然我們在實q際業務中會涉及利潤一些因素，那么以上的公式具體操作就是：

FOB=產品采購成本+國內運費+雜費+凈利潤

CFR=FOB+海運費+凈利潤

CIF=CFR+保險費+凈利潤= FOB+海運費+保險費+凈利潤

投保金額=CIFX投保加成率=CFRX（1+投保加成）/（1-（1+投保加成）X總保費率）

=（FOB+運費）X（1+投保加成）/（1-（1+投保加成）X總保費率）

保險費=投保金額X保險費率

還有以上的一些變形：

CIF價格=（FOB+海運費）/(1-(1+保險加成率)X保險費率)

CIF價格=CFR/(1-(1+保險加成率)X保險費率)

在這對于保險費這，給個例子：

例如1 A商品的CIF總價為USD10000，買家要求按照成交額的110%投保協會貨物保險條款A（保費率為8‰）和戰爭險（保險費率為8‰）。那么，該出口商應該給保險公司交多少保險費用呢？

分析：保險金額=CIFX投保加成率=USD10000X110%=USD11000

保險費=保險金額X總保險費率=USD11000X（8‰+8‰）= 不計算了。

例如2 B產品的FOB價格是USD2000，運費是USD600，按照成交價的110%投保一切險（保費率為0.35%）和罷工險（保費率8‰），那么進口商應該給保險公司交多少保費呢？

分析：基本險只能選擇一種投保，特殊附加險則在基本險的基礎上加保，如果像本題中同時附加了兩個或者兩個以上的險別，費率只按照其中一項計算，不累計附加，也就是說，在本題中即使同時投保了一切險和罷工險，那么總費率仍然是8‰，而不是16‰。

因此，保險費=（FOB+運費）X（1+投保加成）/（1-（1+投保加成）X總保費率）

=（USD2000+USD600）X1.1/(1-1.1X（0.35%+8‰）)

那么以上就是三個公式之間的轉換計算方法。當然在實際業務中，即使是報CIF價，保險費也是很少的，很多業務員為了計算簡單，并不會把保費單獨算一遍，而是估算一個值或者直接忽略。

二、選擇恰當的計價貨幣當然，對于外貿來講，選擇恰當的交易貨幣幣種也是十分重要的，但是目前來講大部分都是報的刀了，但是也有一部分老外要求報RMB。

這一部分暫時不做展開說，以后有時間可以把這一部分詳細說明。簡單來說，我們作為一個外貿人每天要做的事：一、每天早上看一下中國銀行公布的匯率，有五個價格：現匯買入價、現鈔買入價、現匯賣出價、現鈔賣出價、中行折算價。以上的買進賣出都是以銀行來說，這些在金融課上應該都學過，不做贅述。匯率的波動也是要考慮的成本，畢竟我們需要根據匯率來計算報價。當然還有個別時候還需要針對遠期匯率做判斷，需要根據匯率的升貼水點數來計算匯率，那么這些在實際業務中很少有企業會用到，金融課上也詳細的學習過。二、是新聞。每天都要看新聞，看看有沒有什么大事發生。因為一件大事大生有可能會影響匯率的波動，等等。例如馬航MH17墜落，當天的消息一宣布引起的股市、黃金和原油價格的波動幅度很大，外匯市場又怎么波動等等，關于馬航MH17對經濟的影響，我簡單的寫過一篇帖子來分析過，也不做贅述。烏克蘭政局混亂，那么我們跟烏克蘭做生意肯定不會選擇他們的貨幣作為結算貨幣，因為不穩定，不知道政局什么樣。因此，根據匯率選擇對我們有利的報價貨幣幣種十分重要。后期我會貼出一個“如何選擇有利的結算貨幣或者計價貨幣”。在這就簡單一提，知道是一個影響因素就行了。

三、相關計算

在外貿業務中，我們還聽說過“出口外匯凈收入”、“出口換匯成本”、“出口盈虧率”等概念。在這簡單的把這幾個概念跟大家介紹一下，

1、出口外匯凈收入是出口外匯總收入中扣除勞務費等非貿易外匯后的外匯收入。例如FOB價格中，成交價格就是外匯凈收入。但是如果讓你報FOBC5 這個你可能就不懂了，怎么會有一個C5呢，這是讓你報的是含傭5%的價格，具體計算稍后也會介紹到，這說的是出口外匯凈收入，那么這個含傭的價格中扣除含傭價才是出口外匯凈收入。

2、出口換匯成本是指一商品出口凈收入一單位的外匯所需要的人民幣成本。有計算公式：出口換匯成本=出口總成本（人民幣）/出口外匯凈收入（外匯）

3、出口盈虧率就是賺錢還是賠錢率出口盈虧率=（凈收入-出口總成本）/出口總成本X100%

4、成品出口創匯率是指成本經加工后出口外匯凈收入與原材料外匯成本的比率。當然這是為我介紹更多方法計算報價做的一個鋪墊，當然這些僅作為了解即可，不用記憶。

四、成本核算

在外貿初期，我習慣將其列成文本表格的形式，方便我梳理，稍后我也會附上相關表格，供大家參考。前邊我介紹了許多很理論的知識，那么接下來我們就用他們開始以一個例子梳理一下如何計算報價。當然還要考慮上的是利潤和退稅收入等因素。退稅怎么計算呢？退稅收入=采購價格/（1-17%）X退稅率

例如3 Steven 收到一份美國客戶的詢價：毛巾HS編碼為6302609011 總數量：20,000條 貨物重量為6000kg 總體積為21立方米。報價CIF亞特蘭大港。投保一切險，投保加成率為一成。

1）采購成本：純棉毛巾，供應商報價為每條7元

2）核算出口退稅：純棉毛巾H.S.編碼為6302609011，增值稅為17%，出口退稅為16%，從工廠采購成本為每條7元（含增值稅17%），

因此，計算退稅：

出口退稅收入=采購價格/（1-17%）X退稅率=7/（1-17%）X16%=RMB1.35/PC

3）實際采購成本：7-1.35=RMB5.65/PC

4）貨物利息。由于需要墊付貨款，因此考慮到墊付資金的利息，假設一年360天，年利率為6%，預計墊付貨款周期為1個月，那么貨物利息為：7X6%X30/360=0.034

5）國內費用。包括：陸運費、報檢費、報關費、和消費、快遞費、公司綜合費用等。

假設國內運輸費用為：每噸100元，報檢費150元，檢驗費用300元，報關費300元，核銷費用100元，公司綜合費用1000元，快遞費500元，

那么，國內費用=(6噸X100+150+300+300+100+1000+500)/20000=0.15元每條

6）海運費：以下三步走

A．產品體積為21立方米，重量為6噸，經查運價表，得知該產品計費標準為W/M，因此6噸小于21立方米，因此應該采用體積噸來核算運費。

B.查運價。查到美國亞特蘭大港的海運費費率是：每整箱USD1800，拼箱每噸運費USD70，根據A我們用體積噸來計算運費，我們分別計算出整箱和拼箱價格：

整箱價格：USD1800

拼箱價格：海運費=21XUSD70=USD141，

因此我們選用拼箱，運費為USD141，

C．換算成人民幣，2014.0731號美元兌人民幣匯率為：1美元=6.185元，

于是：海運費=USD141X6.185=872.085元然后，分攤到每條上的價格為：872.085/20000=0.044元

注：實際業務中，海運費直接可以跟貨代獲取，所以不需要我們自己對比計算。

7.利潤額。此時我們設定利潤是采購成本的30%，那么利潤額=7X30%=2.1元

計算三個價格：

I）FOB總價=采購成本-退稅收入+貨物利息+國內費用+利潤額=7-1.35+0.034+0.15+2.1=7.934

II）CFR總價=FOB+海運費=7.934+0.044=7.978

III）經查，得知保險費率為0.8%，又知道保險加成一成，

CIF總價=CFR+保險費=CFR/(1-保險費率X（1+投保加成率）)=7.978/（1-0.65%X1.1）=

然后價格出來后都是人民幣價格，然后再轉換成對應貨幣的價格，然后得出最終的CIF價格。

當然這是一種比較常規的報價，再來看一種報價方式：

直接給公式了，看著麻煩，推到出來公式的過程比較復雜。但是，如果運用表格和上邊介紹的報價核算方式相結合的話，會更容易理解。

FOB價格=（實際采購成本+報關費+報檢費+其他費用）X（1+預期盈虧率）/（1-（1+預期盈虧率）X（報檢手續費率+銀行手續費率）

商檢費用=CFR價X報檢手續費率

CFR價格=（實際采購成本+海運費+報關費+銀行最低手續費+其他費用）X（1+預期盈虧率）/（1-（1+預期盈虧率）X報檢手續費率

CIF價=（實際采購成本+海運費+報關費+銀行最低手續費+其他費用）X（1+預期盈虧率）/（1-（1+預期盈虧率）X（報檢手續費率+保險費率X投保加成率）

當然還有一種計算方法是粗略估計的方法，大概計算主要費用。

我的采購成本是7元一條，我考慮到還有退稅，那么，以我的經驗告訴我，這個時候，我可以將預計的預計盈虧率定為：15%

那么我現在的FOB=7X1.15=8.05從這可以看出與上邊詳細寫出來的過程的報價FOB=7.934 相差并不大。

當我們轉換成美元的話，8.05/6.185=USD1.302 7.934/6.185=USD1.283相差也不大。

當然還有一種方法進行成本核算，在這簡單的就一提，大家可以自己去研究一下，畢竟直接給出結果來印象不會太深，自己研究學習的結果才是深刻的，這種方法是先設定一個預計盈虧率，然后根據工廠的報價和成本因素列恒等式：預計盈虧率=（凈收入-出口總成本）/出口總成本X100%這個公式運用好了，在成本核算過程中，是很簡單的，也是不容易受牽制的。當然交給大家自己研究研究吧。

五、關于傭金計算。傭金是什么？我們在實際業務中，會有一些中間代理商介紹生意或者給進出口方代理買賣業務，這個時候作為中間商一般會收取一定的費用作為酬勞，這就是傭金

當然，在一開始我也提到了一個傭金C5 這樣的，一般老外會說，請報CIFC5，非外貿專業的童鞋們一看，這是神馬意思？甚至很多學外貿的童鞋都忘記了還有傭金這回事。有些客戶也會直接說5%commision， 你就抱怨老外，這么說我就懂了嗎，干嘛要說CIFC5啊，這不是嘚瑟嗎，當然，你覺得是嘚瑟，實際上這是專業知識，提現出了專業知識的專業性。那么我們就一起來計算一下含傭的價格該怎么計算。其實這個不難，只需要記住一個公式就可以了，我也不詳細展開了：

A.貨物傭金額=含傭價X傭金率

B.凈價=含傭價-傭金額C.含傭價=凈價/（1-傭金率）公式很簡單，我們可以這么理解，如果是CIFC5，那么該計算就是CIFC5=CIF/(1-5%)類似的FOBC5=FOB/(1-5%)。

在這簡單的舉個例子，

例如4 出口商報價A貨物每公噸1000美元，CIFC5,那么，經過上面的分析，我們可以得出，

每公噸貨物應該支付的傭金為：USD1000X5%=USD50

出口方每公噸的實際收入為：USD1000-USD50=USD950

同樣，這個題目改變一下，出口商報價A貨物每公噸CIF New

York1000美元，那么現在老外要求改為含傭價CIFC5,應該報多少？

直接套用公式：CIFC5=1000/(1-5%)=1053

六、關于折扣價。

這個好說了吧，給個折扣，直接計算，不展開說。 目前，我想到的就這么多

對于作為外貿新人的各位，當然也包括我自己也是一只菜鳥，我十分感謝我的導師對我專業課的輔導。當然本人專業是經濟學，涉足外貿一年多時間。在這么長時間跟很多同樣的外貿新人們一起交流的過程中，很多人，包括已經做外貿一年兩年的童鞋們，當然包括是科班出身的童鞋們，也都在問各種基礎知識，但是當我直言說，外貿實務你們沒有看嗎？他們通常回答我一句話：“那是理論，我想在實踐中學習。”要么就是“大學就是好好玩的。”看到這類似的話，我只能淺淺一笑，學校就是學習的地方，不學習，那么你為什么還要浪費時間上學，大學同樣如此。去年記得面試一個北京某名牌院校的大四國際貿易專業畢業的童鞋時，跟他聊天的時候，他說在學校成績不錯，學習很好。他尚不知我還有一個專業知識問卷在等著他，等聊完天后，我拿出試題，試題并不難，都是最基本的外貿基礎。說到這，我們公司在面試的時候針對不同專業的同學出了不同類型的試題，大致是三種：第一種針對國際貿易專業的同學，當然核心考察外貿基礎知識是否掌握扎實。考卷一般是：

第一部分是名詞翻譯：

1、FOB 2、T/T 3、L/C 4、O/A

5、More or Less 6、Proforma Invoice 7、嘜頭 8、D/P

2、簡述外貿流程

3、信用證流程圖

4、經過三年或者四年的外貿專業的學習，你對外貿有什么樣的了解或者想法

5、簡單翻譯一下下邊的小故事，不認識的詞匯可以查或者直接問(一定標注上可以查或者問)。

An ant was drinking at a river. Suddenly he

slipped, and fell into the water. A dove took pity on him. She threw a small

branch into the river. The ant seized the bough, and swam back to the shore. A few days later, the ant saw a hunter

aiming a gun at the dove. He bit the man in the foot sharply. The man missed the shot, and the doves

life was saved. The dove felt very grateful. She made good

friends with the ant.

6、針對以上的小故事你有什么樣的感悟。

7、你希望從公司獲得什么？

8、你能為公司帶來什么？9、下面是一個老外的回復的郵件，看完后請回復他。

這是簡單的幾個問題，也許你見到這樣一份考卷很鄙視，太簡單了吧，可是就是一模一樣的考卷，給上面說到的北京某重點院校國際貿易專業的大四應屆生做，居然第一道題就卡殼了。當然最后我只給了他一些建議，希望他找相關工作的時候還是要多看一下外貿實務這本教材。雖然是理論，理論來自實踐，檢驗于實踐，四年的學習，你都沒有學會，那么我在短期內能把你教會嗎？顯然，我沒有那么大的能力，而且外貿是個長久活，可能好幾年你都做不到信用證，但是你一直都等著信用證來了學習一下，結果你一等就是一千年，那豈不是悲哀的很啊。我的意思是一定要主動的學習，現在工作起來真正踏踏實實下來看會書的時間太少了。工作一年來，自己跳槽，學習，看書，到后來來這個公司，發現給自己看書的時間真少，有的時候都是半夜1點才閑下來看會書。當然不是說我多努力，我現在所在的公司是個新創業的公司，事情比較多，雜事一堆一堆。剛開始從早上睜眼就要開始為雜事煩惱。針對于英語專業，我也沒有那么多的要求，試卷大致結構是：1、請英譯漢以下小故事，從中你感悟到什么？2、漢譯英下面的一段小故事。從這個故事中，對你有什么啟發？3、經過三年或者四年的大學生活，你對你自己以及你的生活做一個總結4、你對外貿的了解和認識。5、你希望從公司獲得什么？6、你能為公司帶來什么？7、下面是一個老外的回復的郵件，看完后請回復他。

看到以上兩份試卷你是不是感覺這公司太尼瑪扯淡了，怎么會這么簡單。簡單有簡單的道理，難有難的道理，公司不是學校，不會為難別人，當然以上回答不出來的，我都會給他簡單的分析一下題目。當然還有一類人，既不是外語專業，也不是外貿專業，那么我們有第三份試卷等著他。外貿知識一點沒有，英語的有個小故事，故事很短幾句話，但是要感悟一個道理。還有其他的作為輔助。

說了這么多，其實就是一句話，主動學習吧。不管是理論還是實踐，多接觸，多學習，畢竟不會有壞處，可以在學習理論后，讓實踐檢驗一下，是不是正確，然后與自己的個性相結合創造出一個屬于你的個性來，也不錯啊。。。不要被一些人說理論不重要，重要的是實踐。作為科班出身四年的學習都沒有懂，那么我實踐要培養你多少年？要怎么培養你呢？這就給企業提出了不小的難題了。所以綜合一下，你還是好好看看書吧。

好了不說了，說的太多了，本來不想分享的，我習慣性的灌水，很多東西都是在群里和大家討論，這也是第一次這么弄。有什么得罪或者寫的不好的地方，大家樂一樂就過去了，可以忽視我。最后送給外貿新人幾句話，在外貿路上一定要具有的品質：1.堅韌的毅力2.干練的性格3.良好的持久力4.充足的準備5.良好的學習能力6.還有好的人品7、感恩之心。

好了，這篇帖子分享了兩個主題，以后不再分享了，太累了，寫的不好，還有怕被罵的風險，反正我也沒有那么高尚，我還是習慣于灌水，寫寫心情啥的，矯情矯情，這是我喜歡做的事。至于分享客戶資料，專業知識，同時，也希望你們能夠在外貿路上越走越遠！

上一篇： 舞臺燈光設備安裝常識（供電）

下一篇： 燈光音響設備與環境的搭配